عن ماذا سيسألك المستثمرون؟

يمكن للمستثمرين أن يكونوا مصدرًا كبيرًا لرأس المال لشركة ناشئة مستقبلًا. يستثمر المستثمرون في الشركات الناشئة في المراحل المبكرة مقابل حصة في الشركة، لأنهم يأملون أن يوفقوا لتكرار الاستثمارات الناجحة رفيعة المستوى التي تمت في شركات مثل Facebook و Instagram و WhatsApp و Uber وغير ذلك. وعادة ما يقومون برهانات صغيرة (25,000 دولار إلى 100,000 دولار) على أمل الحصول على عوائد ضخمة وثابتة فيما بعد.

يدرك المستثمرون أن الشركات الناشئة لديها مخاطر كبيرة مؤدية للفشل. ولأجل ذلك يحتاج المستثمر إلى الشعور بالثقة في أن هذه التحديات من الاستثمار تستحق المخاطرة، هنا وحسب مجلة FORBES للأعمال نقدم لك أكثر الأسئلة التي تهم المستثمرين والتي إن أجبت عليها إجابة واضحة وجيدة ستكون دافعًا أساسيًا لمنحهم تلك الثقة.

يقوم المستثمرون عادة بمراجعة مجموعة متنوعة من القضايا الرئيسية وإعطائها العناية الواجبة قبل أن يستثمروا في شركة ناشئة، من ضمنها:

1. هل يمتلك المشروع فريق إدارة جيد؟

يعتبر العديد من المستثمرين أن الفريق الذي يقف وراء الشركة الناشئة أكثر أهمية من الفكرة أو المنتج. سوف يرغب المستثمرون في معرفة أن الفريق لديه مجموعة من المهارات والقيادة والخبرة والمزاج الصحيح لتنمية الأعمال. توقع هذه الأسئلة:

• من هم المؤسسون وأعضاء الفريق الرئيسيون؟

• هل عمل أعضاء الفريق معاً من قبل؟

• ما هي التجارب ذات الصلة التي خاضها الفريق؟

• ما هي المتطلبات والاحتياجات الرئيسية للفريق على المدى القصير؟

• لماذا يعدّ هذا الفريق قادراً بشكل فريد على تنفيذ خطة عمل الشركة؟

• كم عدد الموظفين الذين تملكهم الشركة؟

• ما هو حافز ودافع المؤسسين؟

• كيف تخطط لتوسيع نطاق الفريق في الـ 12 شهرًا المقبلة؟

في نهاية المطاف، سيحتاج المستثمر إلى إصدار حكم حول ما إذا كان المؤسس والفريق سيكونان منسجمين للعمل معه، وغرضه من هذه الأسئلة قياس ما إذا كان يؤمن بالفريق؟ وهل الرئيس التنفيذي من ذوي الخبرة ومنفتح للاستماع للمستثمر؟ وهل الرئيس التنفيذي جدير بالثقة؟ أيضا، إشراك المستشارين ذوي الخبرة يمكن أن يكون مفيدًا جدًا في المراحل المبكرة للمساعدة في مدّ الجسور أمام فريق في مرحلة مبكرة ولا يزال ينمو.

2. هل فرصة السوق كبيرة؟

معظم المستثمرين يبحثون عن الشركات التي يمكن أن تتدرج وتصبح ذات قوة سوقية كبيرة، لذلك تأكد من معالجة هذه الرؤية مقدمًا: لماذا يعتبر عملك قادرًا على أن يصبح كبيرًا ومنافسًا حقا؟ ما هي المقومات التي تدفعك في هذا الاتجاهات؟ لا تقدم أي أفكار صغيرة. إذا كان المنتج أو الخدمة الأولى صغيرة، فربما تحتاج إلى وضع الشركة كـ”منصة” تسمح بإنشاء منتجات أو تطبيقات متعددة. سوف يرغب المستثمرون في معرفة السوق الفعلي القابل للمخاطبة ونسبة السوق التي تخطط لالتقاطها بمرور الوقت.

3. ما هو العمل الإيجابي المبكر الذي حققته الشركة؟

العمل المبكر أو النموذج الأولي المطروح فعليًا هو واحد من أهم الأشياء للمستثمرين إن لم يكن أهمّها. ومن المرجح أن تحصل الشركة التي حصلت على قوة جذب مبكرة للعملاء من خلال عملها الأولي على تمويل المستثمرين وبشروط أفضل. أمثلة العمل الإيجابي المبكر ما يلي:

• إنشاء نسخة (بيتا) أو الحد الأدنى من المنتجات القابلة للعرض.

• وجود العملاء الأولي أو التجريبي، وخاصة العملاء المرتبطين باسم العلامة التجارية.

• الشراكات الاستراتيجية.

• شهادات العملاء.

• القبول في برامج تنافسية أو مسرعات أو حاضنات تكنولوجية.

لا تنس أن تظهر للمستثمرين أيضًا الانتشار والطنانة أو ردود الفعل المبهرة التي تلقيتها، وخاصة من المواقع البارزة أو المنشورات، مثل: قائمة بعدد المقالات والمنشورات التي تذكر الشركة.

4. هل المؤسسون متحمسون ومصممون على المشروع على المدى الطويل؟

يبحث العديد من أصحاب رؤوس الأموال عن مؤسسين متحمسين ومصممين. هل هم أفراد سيكرسون جهودهم لبناء الأعمال التجارية ومواجهة التحديات التي لا مفر منها؟ الشركات الناشئة صعبة، والمستثمرون يريدون أن يعرفوا أن المؤسسين لديهم الدافع الداخلي للوصول إلى أعلى مستوياتها في عالم الأعمال. المستثمرون يريدون أن يروا التزاماً حقيقياً.

5. هل يفهم المؤسسون البيانات المالية والمقاييس الرئيسية لأعمالهم؟

يبحث المستثمرون عن المؤسسين الذين يفهمون حقاً البيانات المالية والمقاييس الرئيسية لأعمالهم. فتحتاج إلى إظهار أن لديك القدرة على التعامل مع كل هذه المتغيرات والأرقام وأنك قادر على التعبير عنها بشكل متماسك.

فيما يلي بعض المقاييس الرئيسية التي سيهتم بها المستثمرون الملاك:

• معدل الهدر الشهري

• النمو المتوقع في الإيرادات

• هامش الربح إجمالي

• قيمة عمر العميل

• تكلفة اكتساب العملاء

• العناصر الرئيسية للإيرادات الإجمالية والنفقات الإجمالية

• كم من الوقت ستستغرقه الشركة لتغطية رأس المال وجني الأرباح

• كم تبلغ قيمة رأس المال الإضافي الذي سيحتاج المشروع إلى جمعه في المستقبل، ومتى سيتحقق ذلك

• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للعمل (KPIs)

6. هل يعرف المستثمر صاحب المشروع؟

إذا لم يكن كذلك، هل تمت إحالة صاحب المشروع من قبل زميل موثوق به؟

إذا كان المستثمر يعرف صاحب المشروع بالفعل ومعجبًا به، فهذه ميزة كبيرة. أما إذا كان صاحب المشروع لا يعرف المستثمر، فإن أفضل طريقة لجذب انتباهه هي الحصول على تقدمة دافئة من زميل موثوق به: رجل أعمال، محام، مصرفي استثماري، مستثمر آخر، أو رجل أعمال مغامر. ولكن ضع في الاعتبار أنه في معظم الأحيان، يتم تجاهل هذه الالتماسات ما لم تتم إحالتها من مصدر موثوق به لدى المستثمر.

7. ما هي المخاطر المحتملة على الأعمال؟

المستثمرون يريدون أن يفهموا ما هي المخاطر التي قد تعرض للعمل. وغرضهم من هذا السؤال هو أنهم يريدون فهم عملية تفكيرك والاحتياطات التي تتخذونها للحد من تلك المخاطر. إذ لا محالة أنّ هناك مخاطر في أي خطة عمل، ومع ذلك، يجب أن تكون على استعداد للإجابة على هذه الأسئلة بعناية:

• ما هي المخاطر الرئيسية التي تواجهها الشركة؟

• ما هي المخاطر القانونية التي لديك؟ هل سيمتثل نموذج الأعمال للقوانين المعمول بها محليًا ودوليًا؟

• ما هي المخاطر التكنولوجية التي لديك؟

• هل لديك أي مخاطر تنظيمية؟

• هل هناك أي مخاطر متعلقة بالمنتج؟

• ما هي الخطوات التي تتوقعون اتخاذها للتخفيف من هذه المخاطر؟

8. لماذا سيكون هذا المشروع شركة كبيرة؟

يجب على رائد الأعمال أن يوضح بوضوح ما يتكون منه منتج الشركة أو خدمتها ولماذا هي فريدة من نوعها، لذا يجب على رواد الأعمال أن يتوقعوا الأسئلة التالية:

• لماذا يهتم المستخدمون بالمنتج أو الخدمة؟

• ما هي أهم معالم المنتج؟

• ما هي الميزات الرئيسية المميزة لمنتجك أو خدمتك مقارنة بالمنافسين؟

• ما الذي تعلمته من الإصدارات المبكرة من المنتج أو الخدمة؟

• ما هو عدد المرات التي تتصور فيها تحسين أو تحديث المنتج أو الخدمة؟

• هل لديك أي آراء حالية لعملاء جربوا الخدمة أو المنتج؟

9. كيف سيتم استخدام رأس المال الاستثماري الخاص بي؟

وما هو التقدم الذي سيتم إحرازه مع هذا المال؟

سوف يرغب المستثمرون في معرفة كيفية استثمار رأس مالهم (حتى يتمكنوا من فهم ما تحتاجه الجولة التالية من التمويل). ومن الضروري أن يسمح للمستثمرين باختبار ما إذا كانت خطط جمع الأموال الخاصة بك معقولة بالنظر إلى متطلبات رأس المال التي سيكون لديك. وسوف يسمح للمستثمرين بمعرفة ما إذا كان تقدير التكاليف (على سبيل المثال، للمواهب الهندسية، وتكاليف التسويق، أو المكاتب) معقولًا نظرًا لخبراتهم مع الشركات الأخرى.

10. هل التوقعات المالية للشركة قابلة للتصديق ومثيرة للاهتمام؟

إذا قدمت شركتك الناشئة للمستثمرين توقعات تظهر أن الشركة ستحقق مليون دولار من الإيرادات في غضون خمس سنوات مثلًا، فلن يكون للمستثمرين أيّ اهتمام يذكر بها. غالبًا ما يرغب المستثمرون في الاستثمار في شركة يمكن أن تنمو بشكل كبير وتصبح شركة مثيرة. وفي المقابل إذا كنت تتوقع أن تحقق الشركة 500 مليون دولار في ثلاث سنوات، فإن المستثمرين سيعتقدون أنك غير واقعي، خاصة إذا كانت إيراداتك الحالية صفر.

لذلك، تجنب الافتراضات التي سيكون من الصعب تبريرها، مثل كيفية حصولك على نمو بنسبة 400% في الإيرادات مع نمو بنسبة 20% فقط في تكاليف التشغيل والتسويق.

من أجل تصديق توقعاتك المالية، سوف يرغب المستثمرون في أن توضح الافتراضات الرئيسية لديك وتقنعهم بأن هذه الافتراضات معقولة. إذا كنت لا تستطيع أن تفعل ذلك، فلن يشعر المستثمرون أن لديك مهارة التعامل الحقيقي مع الأعمال التجارية.

11. كيف ستقوم الشركة بتسويق منتجاتها أو خدماتها؟

يعرف المستثمرون أن بناء منتج أو خدمة رائعة لا يكفي. يجب أن يكون لدى الشركة بدايات خطة تسويقية مدروسة. وستشمل الأسئلة التسويقية ما يلي:

• من هو السوق المستهدف؟

• ما هي أفضل الطرق للاقتراب من السوق المستهدف؟

• ما هي التكاليف المتوقعة للحصول على العملاء؟

• كيف ستوظف وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء؟

• كيف ستستخدم البحث المدفوع من خلال جوجل، بينغ، الفيسبوك؟

• كيف تنوي توظيف العلاقات العامة؟

• كيف ستتأكد من أن موقعك على الويب مبني بطريقة تجعله الأمثل على محرك البحث؟

• هل ستعتمد على قنوات التوزيع الخاصة بجهات أخرى؟ هل هذه الأطراف الثالثة متحمسة ومحفزة بما فيه الكفاية؟

نصائح نهائية لرواد الأعمال الذين يبحثون عن مستثمرين جيدين:

فيما يلي بعض النصائح الختامية لرواد الأعمال الذين يسعون للحصول على تمويل ملائكة للشركات الناشئة الخاصة بهم:

• استهدف المستثمرين الذين يستثمرون في موقعك (الرياض، القاهرة، بيروت، الخ). بعض المستثمرين سوف يستثمرون فقط في الشركات الموجودة بالقرب منهم.

• استهدف المستثمرين الذين يستثمرون في المجال الخاص بك (البرمجيات والإنترنت، والهاتف المحمول، والتكنولوجيا الحيوية، والتكنولوجيا النظيفة، الخ).

• كن مستعدًا لمناقشة مشروعك عبر الاجتماعات عن بعد.

• أظهر المنتج أو الخدمة التي تقدمها بشكل مبهر.

• تأكد من أنك قد بحثت عن المنافسين وتوقع الأسئلة التي قد تحصل عليها حولهم.

• أظهر للمستثمر أن هناك فرصة للخروج لـ(عمليات الاندماج والاستحواذ أو الاكتتاب العام) في غضون ثلاث إلى سبع سنوات.

ختامًا جميع هذه الأسئلة تشير إلى المغزى الرئيسي الذي يبحث عنه المستثمرون في مشروعك، وهو: هل أنت أهل لأضخّ أموالي في عهدتك؟ وهل ستحقق لي عائدًا جيّدًا، باختصار هل أنت مستعد؟